Wczoraj mogliśmy ponownie przeczytać, że upadł w Polsce już chyba siódmy organizator podróży w przeciągu ostatnich trzech miesięcy. Obecny sezon letni był szczególnie na początku dosyć trudny i dochodziło do szeregu zmian: od godzin wylotu przez zmiany portów wylotowych aż do wprowadzania międzylądowań. To z kolei wywołało wiele pytań u naszych Klientów, którzy te pytania przekazywali nam poprzez naszą stronę na Facebook’u. Regularnie starałem się odpowiadać na pytania, ale tak na szybko nie zawsze da się odpowiedzieć obszernie i w pełni wystarczająco.
Z drugiej strony ja po prostu bardzo lubię tę branżę (nie używając silniejszych słów, bo będę posądzany o pracoholizm) i pomyślałem, że może będzie sensownie, abyśmy na naszym nowym blogu podyskutowali o tym co nam się podoba w zorganizowanej turystyce a co nie – chciałbym, abyście zadawali pytania, jeśli coś Was interesuje a nie znacie odpowiedzi. Ja z mojej strony spróbuję parę z tych wszechobecnych domniemań lub „ogólnej wiedzy” obalić, sądzę że nie będzie łatwo, ale wydaje mi się że opłaca się spróbować!
Ceny wycieczek
Dziś chciałbym rozpocząć od tematu, który przewija się od wielu tygodni w naszych dyskusjach, czyli od ceny. Według wszelkich badań, które robiliśmy w ostatnich trzech latach jest to najważniejszy wyznacznik przy wyborze wycieczki. Cena wycieczki jest bardzo silnie wyznaczana po stronie kosztowej przez dwie główne części wyjazdu, czyli przez hotel i przelot oczywiście. Te dwa składniki dają przeciętnie około 80% ostatecznej ceny podróży. Oczywiście mamy dodatkowo do kosztów wpływ popytu na cenę i jeśli tylko popyt na to pozwala dbamy o to, aby dołożyć więcej niż 20 punktów procentowych do kosztu nabycia hotelu i miejsca w samolocie, ale przeciętnie wychodzi właśnie tyle. Z tych 20% musimy pokryć koszty sprzedaży: prowizje dla agentów lub dla biur własnych czy też koszty działalności naszej strony www.tui.pl. Pozostałe 10% to koszt marketingu, koszt administracji, systemów produkcyjnych i sprzedażowych, itd. Na końcu zostaje, jeśli dobrze pójdzie, około 1% jako wynik finansowy.
Przy tak niskich marżach i tak ogromnym ryzyku działania (zakup miejsc w samolocie na ok. 6 miesięcy przed wylotem) trzeba bardzo dobrze zarządzać kosztami stałymi. Co więcej, potrzeba dobrych procesów planowania i dobrych promocji, aby na końcu móc wykazać pozytywny wynik finansowy. Jak pokazują wydarzenia z ostatnich miesięcy, nie udaje się to zawsze i każdemu. Aby mogło się udać, trzeba liczyć każdą złotówkę i wyciągnąć z ceny jak najwięcej wtedy kiedy jest to możliwe. Może brzmi to brutalnie, ale główny sezon, czyli od połowy czerwca do końca września, jest jedynym dłuższym okresem w roku, w którym można dobrze zarobić. W innych miesiącach popyt jest na tyle słaby, że tylko znaczne ograniczenie podaży miejsc w samolotach (co właśnie całe szczęście dzieje się obecnie na rynku na sezon zimowy) umożliwia ograniczenie strat, czyli utrzymanie cen na poziomie pokrywającym koszty.
Oferta Last Minute
Promocje takie jak Last Minute oznaczają w tym kontekście tylko i wyłącznie nazwy przedziałów czasowych, w których obowiązują pewne oferty. Last Minute znaczy więc, że oferta którą widzimy, dotyczy wylotu w przeciągu najbliższych paru tygodni a nawet dni. Takie oferty mogą być cenowo bardzo atrakcyjne wtedy, kiedy podaż miejsc w samolotach w krótkim czasie jest znacznie wyższa niż oczekiwany popyt. Ale tak być nie musi! Ostatnie tygodnie pokazały bardzo dobitnie (tak samo jak okres od czerwca do sierpnia ubiegłego roku), że może być zupełnie odwrotnie: ceny mogą w przykładowym okresie od 10 tygodni do 1 tygodnia przed wylotem „iść w górę”, jako że obserwowany popyt jest znacznie wyższy od oczekiwanego.
Tendencje na rynku zmieniają się w przeciągu 1-2 tygodni, także jest bardzo trudno powiedzieć czy będą niskie ceny czy też nie, tym bardziej że, jak napisałem powyżej, organizatorzy sami mogą sobie ułatwić życie poprzez ograniczenie podaży, czyli anulacje przelotów, co się działo w kwietniu i maju, czyli obecnym sezonie letnim. Jeszcze jedno ważne zagadnienie w tym kontekście: nie wszystkie hotele będą miały oferty Last Minute nawet jeśli samoloty są puste. To jest zależne od tego, czy hotelarz wspiera ofertę Last Minute poprzez obniżkę ceny zakupu na nocleg czy też nie. No i oczywiście od tego czy organizator chce wyprzedawać dany hotel po zaniżonych cenach psując w pewnym sensie poczucie wartości takiego hotelu. Dobrym przykładem hotelu, który nie będzie wyprzedawany nigdy po wariackich cenach jest np. Roca Nivaria na Teneryfie. Ten hotel jest za fajny, aby psuć poczucie jego wartości – sam byłem i poznałem :-) W innych dobrych hotelach występują punktowo atrakcyjne ceny, zwłaszcza w niskim sezonie, ale im lepszy hotel, tym lepiej jest zapełniony i tym rzadziej znajdziemy znacznie odbiegające od reguły ceny dla takiego hotelu.
Jak funkcjonuje First Minute®?
Zupełnie inaczej funkcjonuje First Minute®. Tutaj bardzo atrakcyjne ceny są możliwe poprzez zniżki finansowane przez hotelarzy dla np. wszystkich rezerwacji na sezon zimowy, które będą założone do końca września. Do końca sierpnia te zniżki zazwyczaj były jeszcze wyższe a od października, jako miesiąca rezerwacyjnego, one się skończą. Tak samo funkcjonuje przedsprzedaż letnia – tu też obowiązują wysokie zniżki np. do końca grudnia. Później niższe do końca stycznia, itd. aż do momentu, kiedy zniżki kończą się w marcu lub kwietniu. Te zniżki obowiązują we wszystkich hotelach, a wiec też w tych najlepszych. Tak się przyjęło na rynku, że każdy hotelarz takie zniżki zapewnia.
Napiszcie proszę co sądzicie o tym co napisałem, ale też co chcielibyście przedyskutować, czego chcielibyście się dowiedzieć.
Pozdrowienia,
Marek Andryszak
Prezes TUI Poland
